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不管是價高物美的高端家具,還是物美價廉的中端家具,優(yōu)秀的導(dǎo)購總有辦法將它銷售出去。所以,如果你覺得家具不好賣,那可能是你沒提煉好賣點!
要推銷家具,首先自己得知道這個家具有什么賣點吧?其實,每一個產(chǎn)品都有一般賣點和深層次賣點,一般的賣點容易掌握,而深層次的賣點需用心琢磨。
家具的一般賣點
一般賣點是指產(chǎn)品本身所具有的優(yōu)勢。只要廠家講解詳細,經(jīng)銷商牢記在心,一般這些賣點能很容易掌握,只需要在顧客面前流暢、清晰地說出來就可以了。
1、材料賣點
如:紅木實用、觀賞價值高、保值;實木家具健康環(huán)保;板式家具款式新穎,價格適中。
根據(jù)客戶的不同需求,抓住材料賣點,來推薦不同材質(zhì)的家具。所以導(dǎo)購員應(yīng)掌握一定的材料知識,講解起來才有理有據(jù),并能充分推銷自己的家具。
2、結(jié)構(gòu)賣點
結(jié)構(gòu)賣點,實際上涉及到設(shè)計。好的設(shè)計,應(yīng)同時具有實用性和美觀性,實用性實際上是讓消費者用得更放心、更方便,如布藝沙發(fā),應(yīng)便于拆裝清洗。
3、價格賣點
為了多賣貨,價格戰(zhàn)常常不可避免,但價格戰(zhàn)是一柄雙刃劍,你降別人也降,你降得多利潤就薄,而且降下來不容易再升上去,所以說,這個價格賣點應(yīng)慎重一些,而且也要與廠家的優(yōu)惠政策聯(lián)系起來。
4、配件賣點
配件一般指家具上的五金件,如果這是進口的或由著名五金企業(yè)生產(chǎn)的,同樣可以成為一大賣點。而且賞心悅目的配件也能讓家具增值,同樣能打動消費者。
5、工藝賣點
新的工藝能使產(chǎn)品的品質(zhì)更加優(yōu)良。在某些時候,先進的工藝決定了產(chǎn)品檔次。據(jù)了解,消費者一般不太能分清工藝的優(yōu)劣,這需要導(dǎo)購員詳細介紹,讓其對產(chǎn)品增強信心。
6、服務(wù)賣點
在服務(wù)中,售后服務(wù)最重要,現(xiàn)在許多商家都能承諾售后一個月包換。但有些專賣店還能額外承諾售后數(shù)年包修,這無疑也讓消費者對產(chǎn)品更為放心。
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家具的深層賣點
“三流企業(yè)賣產(chǎn)品,二流企業(yè)賣服務(wù),一流企業(yè)賣標準”。把更深層的賣點挖掘出來,往往比一般賣點更能打動消費者,因為人有感性的一面,容易被一些故事和情懷所打動
1、人文賣點
現(xiàn)在是個創(chuàng)意的時代,賦予產(chǎn)品某種新的文化概念,其附加值便能得到很大的提升。大家都知道,賣蔬菜講無公害、賣水果講美容、賣手機講身份、賣奶粉講天才等,皆類如此。
商品之外的開發(fā)幾乎成為一種新的時尚、一種新的潮流。對家具在文化賣點的挖掘,同樣也能起到良好效果。
2、心理賣點
一些古典風格、歐美風格、田園風格等家具,無論從價格上、品牌上、款式上都能體現(xiàn)出一種奢華、高雅和成就感。這些家具正投合了中產(chǎn)階級這部分人的口胃,他們對此情有獨鐘。
再比如在一些高移民城市,消費者往往沒打算在此長住一輩子,他們對家具的要求就是實用性強,而且價格訴求偏低,這類人往往對中低檔的板式家具非常青睞,既時尚,也不貴重。
對于兒童、青少年家具,打環(huán)保牌往往能取得奇效,中國的父母對孩子特別能花錢,環(huán)保型的家具成了首選,貴一點也有人買帳。
因此,針對不同的群體,應(yīng)強調(diào)不同的產(chǎn)品特色,以滿足他們的心理訴求,當然,這種強調(diào)應(yīng)該是實事求是的。
3、人性化賣點
家具并不是一種冷冰冰的日用品,它同樣可以與人交流,與人溝通,并融洽相處。當你用電腦上網(wǎng)時,電腦桌桌面光滑整潔、桌邊的線條優(yōu)美舒適、椅子進退自如時,這同樣是一種享受。
將類似這種人性化的賣點像電影鏡頭一樣向消費者講述,會強烈地打動他們的心,買賣自然不在話下。
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